推酒的技巧和成功案例 荷兰宫 烹调酒厂案例分析

利多码白酒营销成功案例

怎么让年青消费者们深刻地爱上白酒，这是所有传统白酒企业想要明白的问题。

于克服未来难题以前，我们先说说眼前的事儿，虽然近日众多酒企争相控货提价，酷似步入了“小阳冬”的意思，不过业内人心里均明确，白酒市场温度想要不断上涨，确实是个难题。所以，该怎么在短期内提升市场竞争力、振奋销量，是大多数白酒企业所面临的问题。想看到答案，就得先发现问题，白酒品牌商的经营难题主要有下列四点：

1、产能短缺，下降减慢

白酒产业产能短缺十分显著，生产能力减慢，白酒行业已自黄金十年的扩容式增长，变化为以名酒作为主导的挤压式增长。

2、区域定价，窜货轻微

众所周知，白酒行业是区域特征尤其显著的行业，借以提升区域竞争力，实施的是区域定价。

3、客户端推销，收效甚微

传统白酒品牌商做营销，以终端促销模式居多，但是因为营销费用遭层层截留，营销效果常常不如人意。

4、老爸假货 扰祸市场

假货是白酒市场的毒瘤，妨碍市场的发展，最为显著的例子便是龙头企业茅台。

事实上，面临上述这些难题，酒企亦做了很多尝试，特别是转变互联网 ，譬如入驻淘宝京东，却遭到渠道商控诉，流量也不是自己的，要花小价钱去买广告位，真的吃力不讨好;也有做新媒体营销的，十几万投入一个软广，钱花了不说，还收效甚微。

对于白酒市场的种种，利多码引擎透过独有的“全场景赋码”理念与“三重空码赋值”技术，对于酒企线之下高频场景展开改造，便给出了一套可谓理想的解决方案，据称，泸州老窖、顺德酒厂、九江双蒸、茅台葡萄酒、毛铺煎熬荞酒等多个品牌使用了这个方案。这个一物一码营销方案的实施“共计分四步”：

第一步：以此品牌的公众号为载体，和利多码小数据引擎系统调用，使用一物一码技术，塑造一瓶一码。消费者买酒的时候，看见瓶身的二维码，扫一扫便能分辨真伪，克服了打假问题。

第二步：消费者透过这个二维码不但能证明真伪，也能透过扫码取得礼品，积分、流量、话费、红包、实物等，你说送啥便送啥，消费者一高兴，便会“再来一瓶”，线下销量便这样提高了。果粒网

第三步：消费者扫码领红包的同时也会间接注意到品牌的公众号，这样不仅扩大了品牌的知名度，同时也增加了不少潜在客户。买酒送红包，不用担忧推销遭截留的问题，直接通往消费者手中，客户端推销的问题便这么解决了。

第四步：对于渠道商，利多码有专门的防伪溯源防窜系统，使用箱码对于渠道展开改造，防窜条码与二维码关联结合，酒企透过后台，能明确地看见发往福建的货有没有窜到广东来，窜货问题便克服了。

不过要怎么样才能让年青消费者“爱上”白酒产品呢?这个时候需一点套路——充足扫码策略，间接激励消费者的购买欲望，这里作为大家列出3个扫码策略：

策略1

首次扫码必中大额红包，提高复购率

依据以往客户的扫码活动经验，首次扫码的用户扫码率比较低，全新用户看见有活动，兴趣比较小，扫码概率会低一些，使用首次扫码中大金额奖项，很多用户扫码第一次，尝到了甜头，还想扫第二次第三次，这样一来，口碑提升了，销量自然不会差。

策略2

1高于9的裂变方式，让产品家喻户晓

产品瓶盖二维码可以10人扫码参加沟通，即一瓶酒可以一桌消费者均参加沟通，共享给朋友还能再次取得一次奖品机会!用这种1高于9的裂变方式，扩大知名度，还能提高复购率!!

策略3

第N瓶半价，买到停不下来

可在利多码小数据后台设立，消费者扫码扫到第N瓶的时候，系统会弹出一个现金红包，红包金额为一瓶酒的一半价格。第N次扫码半价，提升消费者立即扫码的动力，持续增加复购率!

备注：营销活动前夕，三种扫码策略可变换采用。

除此之外还可变换多样的奖品及精湛的领奖方式，让消费者买不停，扫不停!节日送大奖，加强活动力度，奖品就是营销活动的催化剂!

1、白酒品牌商可分两个阶段领取礼品

活动后期：实物大奖居多，分散点燃，将活动带入高潮;

活动末期：红包、礼券类奖品居多，保持活动热度(进而减少奖品成本)。

2、致词有策略，让消费者帮你做宣传

让消费者帮你宣扬，是最为精确的宣传方式。于致词过程之中，设立领奖规则，举例来说消费者中奖，要立即建议获奖者相片或是拍视频发朋友圈或是Twitter等社交平台，以此来展开二次散播。总之，想要虏获消费者的芳心，要环绕消费者的真正需求来做营销。做一物一码营销的时候，根据消费者的需求，选取适宜的扫码策略、消费者喜爱的奖品，满足消费者的心理，加强消费者对白酒品牌商的好感，便能虏获消费者的芳心。

推酒的技巧，决定了成功几率。完了成功的几率主要和沟通的技巧也是离不开的。下面我们一起来看看吧。

在推酒的时候，同龄人，我们要选择不同的方式去做。对于年龄偏大的顾客来说， 要用一种尊敬或者是谦虚的姿态，即使在推销酒的时候也要少说多问，这样既可以知道客户对所需产品的意向，也让他们有一种骄傲感，毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都 来得更加透彻。

对于年轻的客户来说，推销员基本上都是本着朋友的心态去交流;

作为一名推销员来讲要记得前辈的话“跟进是成功关键一步 ”， 很多客户都不愿意下单有时候就是因为没有积极的跟进 ， 也许一次跟进 ，客户还是没有意向 ， 但是多次那就不一定了。

考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。

近期不买的客户：要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。

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问题描述:

(一)“荷兰宫”受到致命打击，因为新闻媒介在广泛传播一些权威的食品评论家对烹调酒的“攻击性言论”。

“请注意”，食品评论家指出，“烹调食品时，用上等酒代替烹调专用酒作调料，做出来的菜味道会更好。”

有一位食品评论家还干脆地说，“烹调酒只会让食品变质”。“荷兰宫”正是专门生产烹调酒的企业。面对舆论界强大攻击，该公司决定求助于公共关系公司。公关专家们认为最有效的办法是让权威说话。于是他们邀请了一些名牌大学酒店管理专业的教授进行品味研究，对烹调酒作出了公正的评价。接下来是如何把权威说的话传播开去?他们特地到美国纽约的劳伦特大饭店，举行了一次别开生面的味道品尝新闻招待会。会上同时提供两份同样的菜肴，一份用上等好酒作调料，一份用烹调酒作调料，让记者们自己作“味道对比”。在记者们品尝时，专家教授们又当场宣读他们的研究成果以提供“理论指导”，使品尝者们真正品尝出“门道”来。在此基础上，他们还安排专家教授与公众对话，直接解答公众的疑问。很快，《烹调酒做菜，味道最佳》、《教授们证明烹调酒做菜味道好》等一系列报道出现在全国各大报刊上，公共关系活动使舆论界出现了一百八十度的大转弯，是“荷兰宫”生产的烹调酒家喻户晓。

问题： 1、“荷兰宫”烹调酒厂为什么要求助于公共关系公司?

2、公共关系公司策划公关活动的思路和原理是什么?

解析:

“荷兰宫”之所以要求助公共关系公司，是因为新闻媒介传播的对“荷兰宫”烹调酒的“攻击性言论”在消费者中广泛传播，使得“荷兰宫”的在消费者心中的形象大跌。但“荷兰宫”出于自身是生产厂家的局限，如果跟新闻媒体正面争辩， 很难达到理想的效果。需要借助第三方向消费者传达一个比较客观的舆论导向来挽回自身的声誉。由此，公共关系公司作为第三方就是“荷兰宫”的首选。

公共关系公司策划公关活动的思路和原理是用事实说话，针锋相对。既然媒体传播的“攻击性言论”是出自一些所谓权威人士之口，那么就以权威人士对权威人士来批驳对方的污蔑。通过在美国纽约的劳伦特大饭店举办一次烹调酒跟好酒作为调味料的现场烹饪对比，让记者们自己作“味道对比”。再把名牌大学酒店管理专业的教授对烹调酒进行品味研究后得出的公正的评价公布给现场的记者，让记者亲身感受事实的真相。在无可辩驳的事实面前，自然对“荷兰宫”烹调酒的“攻击性言论”不攻自破。